マーケティング支援(スポーツ/デジタル) – 株式会社ディライト(DELIGHT Corporation)

DELIGHT Corporation

マーケティング支援(スポーツ/デジタル)

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We are providing two high level solution for client. We would integrate sports activity and marketing activity.
– Interractive Marketing.
– Sport Marketing specially in Asia specially Baseball, Volleyball,Basketball, Marathon and Rugby.

Japan: There are 1,500 marathon evnet in Japan in one year.
There are about 30 basketball club in Japan.
Baseball is the biggest sport in Japan. 2nd Soccer.
China: 26 foreign player in CBA are ex-NBA player in 2012-2013 season.
Number of Marathon event is growing so fast.
In China club does not have money to hire foreign player except one club. This is oppotunity for cheaper sponsorship in big sport.
Korea: Baseball and basketball is so popular. In Volleyball, we might help you finding club for sponsor with lower invest.
Vietnam: There are about 5-7 marathon event. It is growing.
Cambodia:Marathon market is small but soon before going to expand like in Vientam and China.

For more details, please contact us.

 

ハイレベルのクライアントにニーズを満たすために2つのマーケティングソリューションを提供しています。 スポーツの特性や盛り上がる周期を踏まえ、スポーツ活動と企業のマーケティング活動を高度に統合させます。

スポーツマーケティングとは

スポーツをビークル(情報の乗り物)として、認知度UP、イメージ向上、販売促進、ブランド構築などを行うマーケティング活動で、 主に米国で研究・発展してきた分野です。 顧客(消費者、スポーツ参加者など)と企業・組織の溝を埋めより効果を極大化するため、製品戦略、流通戦略、価格戦略、プロモーション(営業+広報)戦略などを検討し、問題解決をはかっていきます。 認知UP、ブランド構築・定着・再構築、グローバル戦略、代理店戦略、政府・国家レベルの関係構築に活用いただけます。

インタラクティブマーケティングとは

インターネットを活用して認知向上やブランド開発に貢献します。セールスをマクロの視点でとらえるため、営業効率をあげるため、一方的な情報伝達である既存メディアと営業現場をつなぐ顧客活性化のツールとして活用いただけます。 大企業、外資系、ベンチャー企業の組織環境、ITのテクノロジー、マーケティング、メディア、金融的なROI分析アプローチに精通していることを強みとしています。 (弊社関連スポーツWEB一覧) http://www.delightcorp.com/japanese/web.html

企業の経営方針に沿った対応が可能

下記の中で、どれが最も貴社の今後の経営方針に近いでしょうか?いづれの場合でもスポーツは有効に機能します。
  • 売り上げ拡大
  • 利益率向上
  • 費用対効果(投資収益率:ROI)の向上

プロモーションの目的

プロモーションには、下記のように7つの段階が存在します。 現状と目的の差を埋め、顧客が行動するようにしむける為の働きかけが必要です。 その為に、「広告」「営業活動」「広報」「販売促進キャンペーン」などを駆使します。

プロモーションにかける費用

裁定方式 自社の他の予算を決定した後、プロモーションの予算を決定する手法。 昨年年度予算や同業他社の動向や、効果を気にしないというスタンスで済むことから最も手軽であり、同時に最も曖昧さの残る手法といえる。プロモーションの効果をあまり重視していない 立場。 競合他社追従方式 競合他社と同等の予算をかける手法。 米国のスポーツマーケティングの分野では最も多くとられる手法。
例.  スポーツシューズ業界における年予算 Reebok(約 million), Fila, Converseはマーケットシェアを拡大させたいと思えばNike(約 million)の予算に追従する必要がある。  (出典:Joseph Pereira,"Sneaker Company Tags Out-of-Breath Baby Boomers", The Wall Street Journal, January 16,1998, B-1-B2.)  
売上高比例方式 過去や将来の一定期間の売上高の一定割合を根拠としてプロモーションの予算を決定する 手法。 例えば、米国のスポーツシューズ業界では通常5%程度となっています。 欠点としては、前年度売り上げが減った場合、プロモーションにかける予算も減ってしまうこと が挙げられます。本来、プロモーションにかけるコストを増やして販売促進に努力すべきです。     また、欠点として、マーケティングの目的との関係が希薄になるという点も挙げられます。 個別検討方式 プロモーションの目的と、具体的方法がはっきりするという点で最も効果的な手法であると いえる。同時にプロモーションの対象範囲がはっきりするという利点があります。     例. あるイベントの告知をイベント前日までに、その地区住人の65%の人に告知を行いたい。     欠点としては、予算がどのように効率的かつ効果的に使われたか検証しにくい点があります。

プロモーションの効果測定

プロモーションに費用に対する効果(投資収益率:ROI)を測定するのは、多くの要素が影響し、効果も多岐にわたるので非常に難しいといわれています。 米国Northwestern大学教授のDon Schults氏によれば下記の4つの測定から始めるべきと述べています。 1. 対象顧客層の特定 対象となる家庭像の選定と家族構成。  2. 対象顧客の分析 いつも買っている物と一生ものの買い物についての調査・分析を対象顧客層毎に行う。 これをしないとROIの計算をしてもあまり意味の無い結果に終わる。    3 .情報の流通経路の追跡 どのメディア(新聞、雑誌、TV、ラジオ、インターネット等)が購買に影響を与えたか、また、 どのようにして顧客がその情報を入手したかの調査。これは同時に、いつどこでその 商品に触れたかというブランドコンタクトの調査も兼ねている。  4.顧客の反応 最高のROIを得るために、顧客がどのような反応をしたか認識する必要がある。 具体的には、商品購入時の顧客の態度や、感情の変化、記憶の有無 などは考慮せず、買ったか、質問したか、割引券を使ったかなどの行動に重点を置いて調査する。  

広告の手法

  1. 生活スタイルを提示する手法 有名なスポーツ選手を登場させて、生活スタイルを提示。
              例. Nike "Just Do It"
 2. ハイテク用語の提示 化学的、技術的用語を用いて優位性を提示。 ゴルフボールなどでよく使用される。 例. 初のチタン コア ゴルフボール 3. 推薦 信頼のある有名なプロ選手、チーム、コーチ、監督、マネージャなどを登場させる。 登場人物はプロで信頼がおけ、魅力的な人物が望ましいとされている。 身体的な美しさは、個性やライフスタイル、知性などの分野にも影響を及ぼすとされている。 例. "I wanna be like Mike"(マイケル ジョーダン) ”認識”段階のプロモーションとしての代表例 一方で選手自身の行動やスキャンダルなどのリスクもある。

メディア戦略

マーケティングの目的を達成する為に、どのメデイアを選択するか、いつから始めるかが重要な 決定事項である。各メディア毎の一般的な特性として下記があげれる。

・メディア別特性一覧表

メディア メリット デメリット
インターネット ・顧客別にメッセージのカスタマイズが可能 ・特定のマーケットへのアクセスが可能 ・双方向性 ・多様・雑多な視聴者 (試合.comはセグメント化可能)・購買したか効果測定が困難 (ネット上で完結する取り引き は効果測定可能)
新聞 ・柔軟性 ・タイムリーさ ・地域市場へのアクセス性 ・広範な情報流通 ・信頼性の高さ ・広告寿命の短さ ・再現性の低さ ・見出しなどの文字数制限
テレビ ・大衆市場への良好な情報流通 ・露出1回あたりの単価の安さ ・映像、音、動きを使って感性に訴えかけることが可能 ・総コスト(制作+広告枠)の高さ ・非常に多様・雑多な視聴者 ・対象視聴者の選択の難しさ
ダイレクト メール ・対象視聴者の選択が容易 ・柔軟性 ・同一メディアにおいて競合がない ・顧客別にメッセージのカスタマイズが可能 ・露出1回あたりの単価の高さ ・迷惑メールのイメージ
ラジオ ・地域性 ・地理的、人口統計学的に視聴者選択が可能 ・価格の安さ ・音声のみでインパクトが弱い ・”何かをしながら”聞く視聴者が多い。
雑誌 ・地理的、人口統計学的に視聴者選択が可能 ・信頼性、社会的名声 ・再現性の高さ ・広告寿命の長さ ・見出しなどの文字数制限の緩さ ・コストの高さ ・掲載場所の保証がない。
アウトドア (競技場、 選手のユニフォームなど) ・柔軟性 ・何度も目に触れる点 ・競合の少なさ ・掲載場所の選択が可能な点 ・対象視聴者の選択の難しさ ・大きさや形など表現が限定される点

・年間スケジューリング(いつから始め、どのように露出させるか)

  • 継続的スケジュール 掲載期間中、いつでも露出されうる形態。季節性のあるものは期間検討要。
  • 断続的スケジュール 3、4、5月は広告を露出させ、その他の月は全く露出させない形態。 季節性のあるものに向き、スポーツマーケティングでは最もよく用いられる。 
  • 波状的スケジュール 月によって露出の頻度が大きくかわる形態。ある月は集中的に広告を流し、 別の月は、ほとんど流さない形態。

スポンサーシップ戦略

直接的な効果を狙うものと間接的な効果と狙うものに分類される。
  • 直接的効果 売り上げ増加を目指して、短期的視点で行う。
  • 間接的効果 目標と一致するように、売り上げに影響を与えていく。 目的としては、意識してもらう、競合他社を抑える、新しいターゲット層を開拓する、 顧客との関係を構築する、イメージを向上させる、売り上げを増やすなど。 ブランド構築や競合他社と比較した場合の優位性確保など、ポジショニングなどの戦略である。
目的:
  • 意識レベルの向上 製品、サービス、製品群、会社名などを意識してもらったり、意識レベルを挙げたりすることが目的である。短期間に幅広く注目を集めるための方法として、スポンサーシップは重要な戦略である。 また、大企業がスポンサーにつくことでイベントの注目度も高まる。 スポンサーとなった行事と、その企業との関係を 説明することは非常に重要である。スポンサー企業は、広告や、セールスプロモーションなどあらゆるプロモーションを一つに まとめあげて、一つのまとまった効果を狙うようにする必要がある。
最近の研究によると、スポンサーシップは単なる広告よりも注目を集め、ブランド構築にも好影響を与えることがわかっている。
  • 競合他社との関係 スポンサーシップのもうひとつの目的に同業他社からの脅威から防衛するということが挙げられる。スポンサーシップへの投資をしない場合、同業他社が投資をすると置いていかれることになるリスクがあるからだ。
一方で「待ち伏せ的マーケティング」とでもいう妨害マーケティングも存在する。 間接的な表現を用いて、あるイベントの公式スポンサーであるかのような誤解を生じさせる計画的なものだ。 具体的としては、下記のようなものがあげられる。専門の役職があたえられる場合もある。
  • 1984年のロサンゼルスオリンピックの際に、「I LOVE L.A」キャンペーン。
  • アトランタオリンピックの際に行われた非公式WEBサイト「XXX@Lanta(アトランタ)」。
  • 会社名とロゴがはっきりと書かれた建物がアトランタのオリンピック公園内に建てられたこと。
このような一連のキャンペーンによって、公式スポンサーと区別できないという結果がはっきりと出ており、有効性が証明させる一方で、公式スポンサーの立場を守るべく予防の為の予算がとられ、専門の業者による対策も練られ始めている。
  • 新しいターゲット層を開拓する 共通興味を引くイベント、特定のスポーツ種目を選択することで、従来のメディアでは効果的なアプローチが難しいターゲット層へのアプローチが可能となる。パラリンピックや、女性スポーツなどもその一例と考えられる。
  • 顧客との関係構築 顧客との長期的視点にたった関係構築は、スポーツマーケティングの重要な課題である。
  • イメージ構築 スポーツ選手や団体とのスポンサーシップ契約の最も重要な目的は、イメージ構築のあるといっても過言ではない。このイメージ構築は、企業だけでなく、選手や団体側にも影響をおよぼすいわば、「結婚」のようなものである。それぞれが相互に影響しあって新たなイメージを作り上げていくのである。
  • 売り上げ向上 スポンサーシップに興味をもつ全ての企業は結局のところ、売り上げ向上を目的としている。 しかし、同時に間接的な働きかけでセールスに結びつく方法もある。企業が大金を叩いてスポンサー になっているのは効果があるからであり、同時にそうしたスポンサーがあるからこそイベントや 大会はなりたっている。

スポンサーシップの予算

いろいろなスポンサーシップが世の中に存在しているが、スポンサーシップ契約を選定する段階において、下記を把握しておくことが重要となる。
  • イベントへのファンの参加度合い/人口統計学的な分析
  • 総額/一人当たりの費用
  • 契約期間
  • 使用メディア
  • プロモーションの質
  • スポンサーのメリット
イベントの種類
  • 全世界的イベント スポンサーシップの階層のトップに位置する。 真の全世界的なイベントの例としてオリンピックとワールドカップが挙げられる。 全世界的な市場を視野にいれて活動している企業は、大金を払ってでも戦略することで、 多くの人の目に露出する効果が得られる。
  • 国際的イベント スポンサーシップの階層の上から2番目に位置する。 地域を特定した国際的事業展開を視野にいれている企業や、全世界的展開を視野にいれつつも優先度の低い国を設けている場合などが該当する。 イベントの具体例としては、ウインブルドン(テニス)、欧州カップ(サッカー)、 アメリカズカップ(ヨット)、世界選手権(ラグビー)などが挙げられる。
  • 国内イベント 特定の国内で著しく注目をあつめるイベント。 具体な例としては、スーパーボール(米国)などが挙げられる。
  • 地区イベント 特定の地区内で高い注目度を誇るイベント。 具体例としては、ボストンマラソンなど。
  • 地域イベント スポンサーシップの階層の最下位に位置する。 特定の市や町で行われるイベントで、狭い地域内の人から高い注目を集める。

PR戦略サポート:ポジティブ報道、ネガティブ報道へのサポート

国内外のマスメディアの特性を理解し、ポジティブ報道、ネガティブ報道で最善の対応をサポートさせていただきます。

最後に

米国の理論は、
  • ターゲットの精緻な分類を実施し、ターゲットとなる顧客層の人数または、単価において極大化をはかる。
  • 購買にむすびつくまでのプロセスを分解して、それぞれのプロセスにあったアプローチをとりターゲット層を活性化する。
  • スポーツ選手、スポーツイベントを、企業の情報を流したりイメージを構築するためのVehicle(乗り物)ととらえている点が特徴
  • インタラクティブマーケティングは、一方的かる大容量のマスメディアでの情報発信と営業現場での個別対応を仲立ちする有効なマーケティング手法である。
として挙げられると思います。 ハイレベルな企業・メディア・スポーツ団体、特徴のある商材をお持ちの企業からの、ご連絡をお待ちしています。

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